A união do marketing com a neurociência, ou Neuromarketing, é capaz de responder algumas perguntas que talvez já tenha passado em sua cabeça, como: “o que leva as pessoas a comprarem determinado produto?” ou “por que determinada campanha teve melhor resultado que outra?”. O comportamento do consumidor é o campo de estudo dessa ciência que faz parte do Marketing 3.0.

Ale Smidts, cientista criador do conceito, desejava compreender a influência que uma ação de marketing gerava, neurologicamente, no consumidor, para assim ter insights mais assertivos a respeito de desempenho e efetividade de campanhas. Mas foi Zaltman, médico e pesquisador, que popularizou a termologia ao iniciar estudos utilizando ressonância magnética para pesquisas mercadológicas, e assim, conseguir entender o funcionamento do cérebro ao ser estimulado por anúncios, por exemplo.

A partir desse tipo de análise é possível compreender de forma muito mais exata o processo de decisão de compra, que ocorre no subconsciente do indivíduo e ainda mais afundo, entender quais impulsos exatos e suas reações que levaram a tomada da decisão.

Mas afinal, como funciona? 

Para um bom desempenho de produto e campanha, é necessário que você conheça seu cliente, suas preferências e comportamentos e existem vários métodos para descobrir essas respostas, inclusive pesquisas e entrevistas. Entretanto, é comprovado que ao questionar diretamente uma pessoa sobre seus gostos, muitas vezes pode não gerar uma resposta absolutamente verdadeira.

Com a ciência da neurologia, através da análise de atividades cerebrais é possível entender como o subconsciente reage a cada uma das opções oferecidas a pessoa questionada sobre suas preferências, e nesse cenário sim se tem um resultado com muito mais potencial de sucesso.

Como aplicar o Neuromarketing em meu negócio?

Bom, sabemos que talvez você não tenha a sua disposição uma máquina de ressonância magnética para entender o comportamento cerebral de seus clientes. Mas fique tranquilo, existem muitas formas de aplicar o Neuromarketing em seu negócio:

• Gatilhos Mentais: essa é uma técnica que está cada vez mais em alta nos dias de hoje. Os chamados gatilhos mentais, quando utilizados de forma correta, tem potencial de induzir o cliente ao efeito desejado. Os principais deles são: escassez, urgência, autoridade, reciprocidade, prova social, antecipação, novidade e curiosidade.

• Storytelling: através de uma narrativa bem estruturada e que consiga alcançar o lado emocional do seu público, fazer com que ocorra identificação, curiosidade e absorção do conteúdo, é possível que você direcione seus clientes à tomada de decisão de compra, sem que isso fique óbvio e cause sensação de manipulação;

• O valor vem antes do produto: isso quer dizer que antes de apresentar (ou empurrar) o produto ou serviço para o cliente, você deve fazer com que ele cria interesse genuíno. Para isso, inicie tirando dúvidas, informando tudo que está incluso nesse produto ou serviço, como funciona possíveis serviços de SAC, sugestões e conselhos de utilização. Somente quando o cliente estiver verdadeiramente interessado e entender o real valor do produto (valor não é igual a preço!), você oferece seu produto;

• “Menos é mais”: ofereça a seu cliente menos opções. Isso até parece sem lógica, mas é comprovado que ao lotar seu consumidor de conteúdo, ele pode “paralisar” sua decisão de compra por não conseguir fazer uma escolha. Experimente a técnica do “ou” (“você prefere produto x ou produto y”) e depois nos conte como foi o resultado;

• Psicologia das cores: é fato conhecido que cada uma das cores provocam sensações diferentes em nossas mentes e é possível utilizar desse fator para obter maior sucesso em campanhas, anúncios e produtos. Essa, inclusive, é uma das técnicas de Neuromarketing mais utilizadas do mercado.

Com a utilização de técnicas que unem a ciência ao marketing, é possível deslanchar em diversos aspectos, como por exemplo, melhorar a tomada de decisão em seu negócio e a efetividade das mesmas, uma vez que você passará a entender muito melhor o comportamento de compra do seu público alvo.

Além disso, é possível utilizar tais conhecimentos para aprimorar a experiência do seu consumidor. Você já entendeu o que faz ele comprar e o que ele procura, nesse momento utilize as mesmas técnicas para satisfazer ainda mais seu cliente e fazer com que a fidelização seja algo comum em sua empresa.

Neuromarketing x Ética

Chegou a hora de deixar muito claro que persuasão NÃO É manipulação! O Neuromarketing não agride a ética humana por simplesmente buscar entendimento para melhoria de experiência e execução de produtos, campanhas e serviços para as pessoas. 

O foco nunca deverá ser a manipulação do consumidor, mas sim a compreensão do mesmo!